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實效營銷建樣板，賣貨才是硬道理
作者：徐漢強 日期：2007-3-20 字體：[大] [中] [小]
淺談消費品如何快速啟動區(qū)域市場？
【區(qū)域市場啟動營銷宗旨】：
網(wǎng)絡(luò)搭建為基礎(chǔ)，管理督導(dǎo)為后盾；
實效營銷建樣板，賣貨才是硬道理。
【市場調(diào)研與競爭分析】：
A。關(guān)于市場調(diào)研：
1、 當?shù)厥袌龈窬址治�、當�(shù)叵M特性與目標消費者的消費習(xí)慣等；
2、 主要竟品的銷售分額調(diào)查、銷售政策、促銷手段及廣告投入策略等；
>3、 當?shù)卮笮徒?jīng)銷商、批發(fā)商調(diào)研：現(xiàn)有產(chǎn)品線，深度及寬度；網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；經(jīng)濟規(guī)模；覆蓋地理范圍等；
4、 銷售終端調(diào)研：含終端布局、操作流程、信譽度等。
B。關(guān)于市場競爭分析：
1、 列出主要競爭產(chǎn)品與我公司品牌優(yōu)劣勢分析；
2、 列出競爭對手經(jīng)銷商與我公司品牌經(jīng)銷商資源優(yōu)劣勢分析；
3、 列出競爭對手銷售政策、推廣策略等優(yōu)劣勢，并進行分析等等。
【市場拓展策略】：
布點原則：實施重點打造，以點帶片，連片成面。
布點策略：建立健全重點市場分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，帶動區(qū)域市場。
【有效促銷，實效推進】
關(guān)于賣場傳統(tǒng)促銷工具：
針對消費者：
1。優(yōu)惠：優(yōu)惠卡（券）、憑證優(yōu)惠等；
2。贈品：免費樣品、附送（捆綁贈送）等；
3。有獎銷售：抽獎、返還、熱點旅游等；
4。競賽活動：要求消費者提供某種參加競爭的東西，如文章、漫畫、調(diào)查、建議、競猜等；或參加一種游戲，鼓勵消費者參與；
5�，F(xiàn)場促銷：特殊展示、現(xiàn)場演示、聯(lián)合（連帶）促銷、文藝演出等；
針對分銷商：銷售返點、銷售競賽、免費樣品、促銷禮品、合作廣告、廣告和展示津貼、特殊獎勵等；
針對
銷售隊伍：銷售競賽、銷售激勵、晉升機會等
除傳統(tǒng)直效的賣場促銷活動外，不妨再選擇以下更高層次的推廣手段：
A�？膳c電信合作，利用其VIP客戶群進行促銷；
B�？衫门c郵政系統(tǒng)合作，郵寄DM廣告進行促銷；
【關(guān)注公益活動，塑造公眾形象】：
1。公關(guān)目的：A、擴大品牌影響力，提升公眾形象；B、推動終端銷售，逐步進入銷售成長期。
2。公關(guān)策略：利用新聞事件（輿論熱點），制造新聞和輿論熱點，借題發(fā)揮、借力打力，密切關(guān)注媒體、社會輿論，有什么熱點、焦點、佚聞趣事？又無有意義的節(jié)日？通過發(fā)展部策劃活動將他們關(guān)聯(lián)起來。
3。策略實施：
1。結(jié)合當?shù)責狳c問題，實施終端、公眾事件營銷。
2。結(jié)合時事評論，開展政治或經(jīng)濟焦點問題。
3。結(jié)合當?shù)厝宋娘L情，開展文化活動。
4。結(jié)合個性問題，開展公益活動。
【進行實效性媒體廣告配套】：
啟動期：根據(jù)市場需要，緊扣促銷活動、公關(guān)活動等進行脈動式投放；
推廣及增長期：為迅速建立品牌形象并配合地面其他各種形式的廣告及相關(guān)活動進行密集型投放。
徐漢強：實戰(zhàn)派營銷策劃人，中國優(yōu)秀策劃人；專欄作家，特約撰稿人；10年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入快速消費品、家具、家電、服裝等多領(lǐng)域作戰(zhàn)，歷任：大區(qū)經(jīng)理、市場部部長、市場總監(jiān)等職務(wù)，多年與國內(nèi)外營銷專家共同潛心研究”品牌金字塔差異化定位”模式、“品牌直通車”和”實效營銷”模式等,曾成功服務(wù)：廣東雅倩、云峰酒業(yè)、國窖1573、山東巧媳婦、景芝酒業(yè)、齊峰集團等國內(nèi)知名企業(yè);歡迎指正探討！hdceo2008@163.com